Запрос клиента прозвучал вполне буднично: «Необходимо понять, почему компания теряет долю рынка». На всякий случай, мы привычно уточнили, что именно необходимо, «понять» или перестать «терять долю рынка». Странно, но клиент проигнорировал вопрос. Он начал рассказывать, что на рынке существует всего несколько компаний, что две из них как-то договорились между собой и действуют слаженно и пытаются выбить его компанию из бизнеса. И что он хотел бы, чтобы на рынке воцарилась гармония, чтобы все компании как-то «договорились и с ними» и перестали драться, потому что эта борьба приводит к тому, что прибыльность деятельности упала «ниже плинтуса». Отметив про себя, что клиент почему-то не допускает мысли, что это он может победить в конкурентной борьбе и захватить весь рынок, или просто выстоять и говорить с позиции силы, мы попросили клиента описать ситуацию подробнее.

Компания, владелец которой сидел перед нами, имела долгую и славную историю. Когда-то давно, еще во времена СССР, на всю страну были две организации, занимающиеся всем, так или иначе связанным с лифтами. Одна их монтировала, вторая – обслуживала. Эти организации занимались лифтовыми хозяйствами по всем городам и весям. На всех заводах, жилых домах, учреждениях, шахтах и вообще везде. Во время распада СССР и периода дезинтеграции, единые организации распались на тысячи независимых фирм, по две в каждом городе, в котором есть дома с лифтами. То есть, вообще в любом городе. И начали заниматься всем подряд. Закупать у производителей лифты, монтировать, обслуживать.

Разумеется, со временем, появились и новые независимые компании. Наш клиент был владельцем одного из таких «осколков», который когда-то был частью той огромной организации, которая занималась обслуживанием. В своем шахтерском городке, он делил местный рынок с таким же, как он «осколком» организации, которая при СССР, занималась монтажом лифтов и с несколькими вновь образовавшимися компаниями. «Новички» чувствовали себя прекрасно и жизнерадостно теснили «старожилов», отбирая у них потребителей. При этом, «новички» еще и как-то договорились с «осколком» монтажной организации. Недавно организация нашего клиента потеряла нескольких крупных потребителей, пользовавшихся их услугами еще во времена СССР.

С точки зрения клиента, весь рынок можно разделить на три больших сегмента, в зависимости от того, кто обслуживает клиентское лифтовое хозяйство. Тех, кто работает с организацией клиента, тех, кто работает со второй старой организацией и тех, кого обслуживают «новички».

Для построения системной модели были выбраны шесть фигур-заместителей. Мы ввели в модель заместителя организации нашего клиента, назовем ее «Первые», заместителя второй старой организации, назовем ее «Вторая» и одного заместителя для всех новых организаций — «Новые». Также в модель были введены фигуры потребителей. «Потребители первой», «Потребители второй» и «Потребители Новых».

Практически сразу же модель пришла в движение. Заместители сперва «Первой», а потом и «Второй», заявили, что они чувствуют себя обессиленными, уставшими и одряхлевшими и сели на пол. Потом «Вторая», которая, судя по словам нашего клиента, «договорилась с Новыми» и вовсе легла и сказала, что она «умерла». «Клиенты Новых» видели только «Новых» и говорили, что они хотели бы, чтобы и остальные клиенты перешли к ним. Клиенты старых организаций тоже поглядывали в их сторону и вполне могли покинуть своих обессиленных партнеров. Вообще, бросалось в глаза общее бессилие фигур в модели, за исключением «Новых» и их клиентов.

При этом почти все заместители говорили о том, что в модели не хватает «большой фигуры», и даже показывали, где именно она должна находиться. В модель стоило бы добавить заместителя для «Большой фигуры», но это явно выводило бы нас за пределы организационных динамик и организационной модели. В данной ситуации решение двигаться дальше или остановиться всегда остается за клиентом.

Поскольку клиент сказал, что он хочет разрешить эту ситуацию, в модель был добавлен заместитель «Большой фигуры». Само его появление оказало очень сильное действие. У «Первой» и «Второй» компании появилось больше сил, вообще количество энергии зримо прибавилось. Это оказалась действительно «Большая» фигура. Заместитель встал на стул и очень холодным и беспристрастным тоном сказал, что для него все пространство в комнате разделилось на две части. В одной из них находятся «чистые» или «не запачканные», и это «Новые» и их клиенты. В другой – «Первая» и «Вторая». И, возможно, их клиенты. Часть из них «должна быть уничтожена». «Если бы это были тараканы – я бы пшикнула туда отравы». Впрочем, они – «могут существовать, если не будут приближаться».

В модель был добавлен заместитель самого «Клиента», но это не привело к существенным изменениям. Было видно, по сути, что он мало что может изменить и речь идет о чем-то большем.

Клиенты «Второй организации» подошли к стулу с «Большой фигурой» встали на колени и склонились в поклоне. Разумеется, когда речь идет об индустрии, потенциально связанной с гибелью людей, причем погибших достаточно неприятным образом, появление такой фигуры всегда возможно. Люди умирают в сорвавшихся с тросов лифтах, сгорают заживо, оказавшись в лифтах во время пожаров, падают в шахты,… Но это касается всех организаций этой индустрии и еще многих индустрий. Почему же это оказало такое сильное влияние? Это явно было связано с тем, что эта организация существовала много лет. И с чем-то еще? Но с чем? Мысль пришла откуда-то извне. Это шахтерский город. Это шахты. Они работали и во время войны. И, возможно, не все там работали по своей воле. Да и те, кто работал потому, что это его профессия… На изношенном оборудовании, людей отправляли умирать в шахты. Тросы рвались и люди гибли. Заваливало штреки. «Все для фронта, все для победы». Сказал ли им кто-то спасибо? Помнят ли их поименно, как героев, отдавших жизнь за страну. Или их кости безвестно рассыпались в прах по штрекам и отвалам?

Нужен был заместитель для всех этих людей. Это тяжелая роль и я встал на нее сам. Ярость. Ничего кроме ярости. Ослепительная. По отношению к «Большой фигуре». В мои ноги кто-то вцепился с нечеловеческой силой. Я встал рядом с заместителем организации клиента. Вместе с ней я яростно рвусь к «Большой фигуре», кулак занесен в воздух, но не могу сдвинуться с места, заместитель одной из групп клиентов, хрупкая девушка, держит меня так, что я не могу двинуть ни ногой. «Большая фигура» с усмешкой говорит, что уничтожит меня. Но я твердо знаю, что меня нельзя убить. Меня уже убили очень давно, я умер, и убить второй раз меня нельзя. Это дает мне яростную и радостную силу. Противостояние длится несколько долгих минут. Потом все стихает. Я чувствую только боль и печаль. Надо заканчивать. Мы ничего не можем тут сделать. Клиент «взят на службу» большей системой. Все, что он может – это перестать спасать организацию и предоставить ее своей судьбе. Это не означает, что он должен ее продать, бросить или как-то от нее избавиться. Но эта организация намного больше, чем любой ее новый владелец.

Дело не в том, можно ли с этим что-то делать. Можно. Можно поднять архивные документы, можно вернуть погибших в систему, восстановить память о них. Можно и это, наверняка, как-то поможет. Но до этого момента у нашего клиента не было выбора быть или не быть владельцем организации. Он получил ее достаточно случайно, это не было его выбором. Можно сказать, что это не он выбрал организацию, а организация выбрала его. Теперь, когда клиент это хорошо видит, у него есть выбор. Он может понять, действительно ли это то дело, которому он хотел бы посвятить остаток жизни? Действительно ли это то, что поможет ему выполнить главную жизненную задачу, ради которой он пришел в этот мир.